Digitaler Immobilienverkauf
Alles was Sie wissen müssen
Autor: Raphael Imhof , 05. April 2023
Digitaler Immobilienverkauf
Alles was Sie wissen müssen
Autor: Raphael Imhof , 05. April 2023
Inhaltsverzeichnis
DIGITALER IMMOBILIENVERKAUF
Der Immobilienverkauf war sehr lange ein komplett analoger Prozess bzw. eine analoge Dienstleistung. Makler bereiteten ein gedrucktes Exposé vor und führten vor Ort durch eine Immobilie. Je nach Objekt läuft dies auch heute noch so ab. Die Digitalisierung hat inzwischen aber auch den Verkauf von Immobilien erfasst und modernisiert. Viele Prozesse lassen sich automatisieren und beschleunigen, virtuelle Besichtigungen sind Standard, virtuelle Begehungen von noch nicht gebauten Gebäuden sind einfach möglich. Verträge müssen nicht mehr gedruckt werden und Unterschriften sind digital vorhanden und rechtswirksam. Nur der Gang zum Notar für die Unterzeichnung und Beurkundung rechtsgültiger Verträge lässt sich noch nicht virtuell erledigen.
Auch Makler nutzen heute künstliche Intelligenz, schlaues Matchmaking soll Käuferinnen und Käufer schneller zur passenden Immobilie führen. Tools für die Bewertung von Immobilien liefern heute durch umfassende Datenbanken mit immer neuen Kriterien präzise Schätzungen.
Ablauf Immobilienverkauf
Eine Immobilientransaktion lässt sich in die drei Schritte Vorbereitung, Verkauf und Abwicklung unterteilen. Jeder Schritt besteht aus einzelnen Teilschritten, von denen heute viele digital unterstützt werden können. Das Ziel: Einen finanziell, rechtlich und persönlich erfolgreichen Abschluss des Verkaufs.
Der Prozess eines Immobilienverkaufs im Detail:
Vorbereitung
- Zeitpunkt für den Verkauf und die Vermarktung bestimmen
- Markt analysieren
- Unterlagen sammeln
- USP und Branding definieren
Verkauf
- Dokumente und Präsentation vorbereiten
- Medienplan und -mitteilungen vorbereiten
- Marketing umsetzen
- Interessenten managen
- Dokumente von Interessierten sammeln, organisieren und qualifizieren
- Besichtigungen virtuell und vor Ort organisieren
- Preisverhandlungen führen
Abwicklung
- Rechtlicher Ablauf definieren (Vorvertrag, Reservation, Hauptvertrag)
- Zeitpunkt der Anmeldung beim Grundbuch bestimmen
- Kaufvertrag erstellen und unterzeichnen
- Notar bestimmen, Verträge beglaubigen
- Überschreibung/Eintrag im Grundbuch
- Übergabe und After Sales
Bewertung und Marktpreis
Der richtige Zeitpunkt für den Verkauf einer Immobilie und damit verbunden der zeitliche Einfluss auf den Marktpreis hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab und lässt sich oft nicht beliebig wählen: Vom Zeitplan einer Projektentwicklung, von Um- oder Ausbauten, persönlichen Entscheidungen oder einer Erbschaft. Bezüglich Angebote im Jahresverlauf hat eine Untersuchung von PriceHubble ergeben, dass in den Monaten Mai, Juni und Juli sowie im Oktober durchschnittlich deutlich mehr Immobilien am Markt angeboten werden als in den Monaten Dezember und Januar oder im April.
Die Bestimmung des Preises einer Immobilie beginnt mit der Analyse des Standorts. Dieser definiert über den Bodenpreis ein zentrales Element des Werts einer Immobilie. Die Makro- und Mikroebene bringen die Vorzüge des Standorts ans Licht. Die Art des Objekts, die Bauweise und der Standard machen die Ausarbeitung des USPs und der Zielgruppen möglich.
Es gibt grundsätzlich drei verschiedene Arten für die Immobilienbewertung: Die hedonische oder Vergleichswertmethode, die Sachwert- und Ertragswertmethode. Digitale Immobilienbewertungstools, die für eine erste Einschätzung oft kostenlos online zur Verfügung stehen, nutzen mehrheitlich die hedonische Methode. Sie basieren auf Handelsdaten aus der Vergangenheit und berücksichtigen Informationen wie Lage, Baujahr, Renovationsjahr, Grösse, Zimmer- und Badezimmerzahl, Ausbaustandard, Zustand und neuerdings Kriterien der Nachhaltigkeit. Gerade in Boomzeiten wie in den letzten Jahren hinken Preise, die mit der hedonischen Methode ermittelt wurden, dem aktuellen Markt oft hinterher.
Immer mehr wird deshalb für die Bewertung auch künstliche Intelligenz eingesetzt: Algorithmen suchen nach weiteren Marktinformationen wie im Web publizierte Bilder von Inseraten, Bilder und Informationen von Kartendiensten, soziodemografische Daten sowie Kataster- und Geodaten. Letztere geben beispielsweise Aufschluss über Ausnutzungsziffern und Ausbaupotentiale. Digitale Zwillinge von ganzen Orten oder Gemeinden geben weitere Indizien und zeigen, wie sich beispielsweise Quartiere verändern. Beispiele dafür sind PriceHubble, Archilyse oder Nomoko.
Welche Bewertungsmethode gewählt wird, hängt nicht zuletzt davon ab, ob es sich bei der Käuferin/dem Käufer des Objekts um einen Investor oder Selbstnutzer handelt.
Zürich in 3D mit Nomoko
Beurteilung der Nachhaltigkeit
Nachhaltigkeit ist auch bei Immobilien ein zentrales Thema. Die Bau- und Immobilienbranche ist weltweit massgeblich für CO2-Ausstoss und den Konsum von grauer Energie verantwortlich. Dementsprechend hat sich der Fokus von Politik, Gesellschaft und Wirtschaft darauf gerichtet.
Immobilien, die sich energetisch nicht auf der Höhe der Zeit bewegen, werden beim Verkauf mit erheblichen Abschlägen bestraft. Objekte, die Warmwasser, Wärme und Elektrizität aus nachhaltigen Quellen beziehen, erzielen dagegen auch in Sachen Miete höhere Preise. Dazu kommt wie erwähnt die Bilanz an grauer Energie, die eng mit der Konstruktion und den verwendeten Materialien und Produkten zusammenhängt.
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Inzwischen gibt es eine Vielzahl von Labels und Zertifikaten wie zum Beispiel Minergie, SNBS oder der Gebäudeenergieausweis der Kantone (GEAK), die eine Beurteilung der Nachhaltigkeit von Gebäuden erleichtern. GEAK ist eine gesamtschweizerische Klassifizierung, an der sich die Energieeffizienz eines Gebäudes ablesen lässt und als Plus-Variante ausserdem einen Erneuerungsbericht beinhaltet. Die Vorbereitung der entsprechenden Informationen gehört heute beim Immobilienverkauf zu den Pflichtaufgaben. Es gibt zudem viele internationale Immobilien-Labels, von denen sich bisher auf Ebene Gebäude keines als Standard durchgesetzt hat.
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Branding von Immobilien
Wie für die Bestimmung des Preises einer Immobilie, ist auch für das Branding einer Immobilie eine genaue Analyse der erste Schritt. Die Situationsanalyse, wie die Markt-, Nutzungs- und Konkurrenzanalyse ermöglichen eine stimmige Positionierungs- und Nutzungsstrategie, die potentielle Käufer:innen informiert und überzeugt. Eine SWOT-Analyse für eine umfassende Sicht auf das Objekt bietet sich an.
Das Kennen der Zielgruppe, die Festlegung der Preise und danach die kompetente Beratung der Interessent:innen sind dabei zentral.
Zum Branding einer Immobilie gehören: Naming, Claiming und Botschaften, ein einprägsames Erscheinungsbild, Verkaufsunterlagen digital und gedruckt, das Bespielen des Webs und weiteren Online-Kanälen, die Vorbereitung von Bild- und Video-Material sowie immer mehr Virtual Reality.
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Marketing im Immobilienverkauf
Sobald die Baubewilligung vorliegt, beginnt die ordentliche Vermarktung, die sich in verschiedene Phasen aufteilen lässt. Interessenten auf der Warteliste werden die relevanten Unterlagen zuerst zugestellt. Die Vermarktung wird je nach Verkaufserfolg immer weiter geöffnet. In der letzten Vermarktungsphase wird ein Neubauprojekt auf den gängigen Immobilienportalen ausgeschrieben und das Angebot ist für alle zugänglich.
Bei bestehenden Immobilien startet der Verkauf entsprechend mit dem Wissen und dem Entscheid, dass eine Veräusserung ansteht.
Das Marketing von Immobilien orientiert sich an gängigen Marketing-Konzepten wie zum Beispiel den Vier Ps (Product, Price, Place (Distribution) und Promotion (Kommunikation)) und hat trotzdem ein paar Eigenheiten, die es besonders zu beachten gilt. Das Produkt und der Preis sind aus der Vorbereitung des Verkaufs bereits bestimmt, die Distribution könnte allenfalls auch unterstützend über Makler erfolgen und die Kommunikation und die Kanäle haben sich gerade im Immobilienbereich in den letzten Jahren dahingehend verändert, dass virtuelle Besichtigungen und Begehungen zum Standard geworden sind. Damit kommt insbesondere ein Element des Brandings besonders zum Tragen: Die Visualisierung von Immobilien, die sich an die verschiedenen Nutzer- und Anspruchsgruppen richtet.
Virtual Reality ist immer wichtiger in Bezug auf die digitale Immobilienvermarktung und das Branding von Immobilien
Rechte und Verträge bei Immobilien
Da es sich bei Immobilien meist um grössere Investitionen handelt und die Übertragung erst durch die Eintragung der Käuferschaft im Grundbuch erfolgt, gibt es verschiedene Rechte und Verträge, die es zu beachten gibt:
- Kaufrecht (ein Kaufrecht wird durch eine Option des Käufers/der Käuferin ausgeübt)
- Vorkaufsrecht (im Falle eines Verkaufs, kann ein Kaufvertrag auf Wunsch des Vorkaufsberechtigten abgeschlossen werden)
- Vorvertrag (ein Vorvertrag begründet die Pflicht, einen Hauptvertrag abzuschliessen)
- Reservation (die Reservation beinhaltet zusätzlich zum Vorvertrag die Leistung einer Anzahlung)
- Hauptvertrag (regelt konkret den Verkauf und den Zeitpunkt der Übertragung der Immobilie mit Informationen zum Kaufgegenstand durch Angabe der Adresse der Liegenschaft, Parzellen-Nummer und Art des Kaufobjekts, Kaufpreis, Grundlasten und Dienstbarkeiten)
- Stockwerkeigentum (ist ein Sonderrecht an Räumen und kann durch einen Begründungsvertrag- oder eine Begründungserklärung errichtet werden – je nach Eigentumsverhältnissen der ganzen Immobilie)
Alle diese Rechte und Verträge (ausser dem unlimitierten Vorkaufsrecht) unterliegen der Beurkundungspflicht. Wer diese Verträge beglaubigen darf, hängt vom Kanton ab. In einigen Kantonen besteht freie Notarwahl, in anderen Regionen übernimmt der Amtsnotar diese Aufgabe.
Der Kauf einer Immobilie wird zwar durch einen notariell beglaubigten Immobilien-Kaufvertrag besiegelt und ist für Käufer und Verkäufer verbindlich. Jedoch erfolgt die Eigentumsübertragung erst durch die Abgabe der Grundbuchanmeldung beim zuständigen Grundbuchamt. Die Grundbuchanmeldung erfolgt durch den Verkäufer und kann unmittelbar im Anschluss an die Beurkundung des Kaufvertrags oder auch zu einem späteren Zeitpunkt folgen.
Kosten und Steuern
Bei der Übertragung einer Immobilie können sowohl Grundstückgewinnsteuern wie auch Handänderungssteuern- oder -gebühren anfallen. Während die Grundstückgewinnsteuer nur dann fällig wird, wenn ein Gewinn erzielt wird, können Kosten für die Handänderung bei allen Übertragungen erhoben werden. Die Bemessung und Erhebung der Handänderungssteuer liegen bei den Kantonen. Die Grundstückgewinnsteuer ist in den Kantonen ebenfalls unterschiedlich hoch und ist in der Regel umso höher, je kürzer die Haltedauer einer Immobilie war.
Insgesamt können die Nebenkosten beim Immobilienkauf in der Schweiz je nach Kanton bis zu 5 Prozent des Kaufpreises betragen. Die Kaufnebenkosten werden üblicherweise (mit Ausnahme des Schuldbriefes) je zur Hälfte vom Käufer und Verkäufer getragen. Die Kosten, die im Kaufprozess entstehen, werden dem Käufer bzw. Verkäufer direkt in Rechnung gestellt. Dazu erhalten diese vom Notar oder vom Grundbuchamt eine Rechnung nach dem Notartermin.
Bei Privatpersonen erhebt die Steuerbehörde die Grundstückgewinnsteuer als Sondersteuer. Gewerbliche Immobilienhändler müssen den Gewinn als Einkommen versteuern. Darauf fallen zusätzlich AHV-Beiträge und Sozialabgaben an. Wo die Grenze zum gewerblichen Immobilienhandel liegt, lässt sich nicht pauschal sagen. Bei grösseren Projekten und Neubauten macht es in der Regel Sinn, eine Kapitalgesellschaft zu gründen und das Projekt organisatorisch und finanziell auszugliedern. Die Grundstückgewinnsteuer ist speziell bei Objekten zu betrachten, wo ein bestehendes Objekt abgerissen wird, um einen Neubau zu realisieren.
Falls ein Makler für den Verkauf der Immobilie beigezogen wird, wird für den Verkäufer eine Maklerprovision fällig. Sie liegt in der Regel zwischen 2% bis 3% des Verkaufspreises. Doppelmäkelei ist in der Schweiz nicht erlaubt. Mit dem Einzug von digitalen Maklern werden heute oft auch Festpreise festgelegt, die weit unter den Provisionen von klassischen Maklern liegen.
Software und digitale Helfer
Vor allem bei grösseren Immobilienprojekten, bei denen viele Einheiten als Stockwerkeigentum verkauft werden, sind die Prozesse für die Auswahl und Betreuung von Interessierten sehr aufwändig. Immobilien-Software automatisiert verschiedene Prozess-Schritte eines Immobilienverkaufs.
Die Software für die Vermarktung und den Verkauf von Immobilien melon.sale unterstützt den Verkaufsprozess digital und effizient. Der integrierte Prozess beginnt bei der Visualisierung und der Navigation durch die Immobilie auf einer Projekt-Webseite dank interaktiver Isometrie und geht weiter mit dem automatisierten Inserieren auf verschiedenen Verkaufsportalen. Danach folgt das Management von Interessierten. Dies funktioniert durch die Integration in eine Projekt-Website oder auch durch die Anbindung an Immobilienportale. Das Verwalten der nötigen Dokumente bis zur Finanzierungsbestätigung und die Qualifikation von Interessenten erfolgen zentral an einem Ort. Die Kommunikation erfolgt digital und automatisiert. Selbst die Reservation und die dazugehörende Zahlung kann mit digitalen Unterschriften automatisiert werden. Bindende Verträge im Immobilienverkauf müssen beurkundet werden: Der Besuch beim Notar kann bisher in der Schweiz noch nicht «digitalisiert» werden.
Datenräume ermöglichen aber den verschiedenen Parteien (Verkäufer, Käuferschaft, Notar, Architekt etc.), mit unterschiedlichen Berechtigungen digital zusammenzuarbeiten.
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Makler oder nicht
Ob ein Makler für den Verkauf einer Immobilie sinnvoll ist, hängt wesentlich von der Professionalität des Verkäufers/der Verkäuferin und der Art der Immobilie ab. Viele Eigentümer unterschätzen den Zeitaufwand und das Know-how, welches für den Verkauf einer Immobilie nötig ist. Neben Marktkenntnissen und Immobilien-Know-how für die Bestimmung des Preises, ist auch rechtliches Wissen für Verträge und Prozesse nützlich. Dies bieten Makler in unterschiedlichem Masse an, je nachdem, ob die Verkäuferschaft einen traditionellen Makler oder einen online Festpreis-Makler wählt. Makler verfügen in der Regel zudem über eine umfangreiche Kundendatenbank, die das Finden der passenden Käufer vereinfacht.
Je spezieller eine Immobilie ist bzw. je weniger ein liquider Markt dafür vorhanden ist, desto eher ist der Beizug eines Maklers sinnvoll. Er hilft bei der Bewertung und der Vermarktung von Nicht-Standard-Immobilien.
Online-Makler und -Portale versprechen neben tieferen Kosten zudem immer mehr digitale Zusatzservices wie dem Einsatz von künstlicher Intelligenz und optimiertem Matching von Angebot und Nachfrage.
Raphael mag verschiedene Hüte: Als Initiator der Marketing-Beratung Content hochzwei, Immobilientwickler (seit Kurzem), ehemaliger Banker und Marketingleiter in verschiedenen Branchen. Dazu kommen ein Faible für Technologie und Herzblut für Nachhaltigkeit.
