VENDITA DI IMMOBILI DIGITALE

Per molto tempo la vendita di immobili è stata un processo o un servizio completamente analogico. Gli agenti preparavano un’esposizione stampata e offrivano una visita guidata di un immobile in loco. A seconda dell’immobile, questo avviene ancora oggi. Nel frattempo, però, la digitalizzazione ha preso piede e modernizzato anche la vendita di immobili. Molti processi possono essere automatizzati e accelerati, i tour virtuali sono standard, le ispezioni virtuali di edifici non ancora costruiti sono facilmente possibili. I contratti non devono più essere stampati e le firme sono disponibili in formato digitale e hanno valore legale. Solo il salto dal notaio per la firma e l’autenticazione dei contratti legalmente validi non può ancora essere fatto virtualmente.

Oggi gli agenti immobiliari utilizzano anche l’intelligenza artificiale; il matchmaking intelligente dovrebbe condurre gli acquirenti più rapidamente all’immobile giusto. Oggi gli strumenti per la valutazione degli immobili forniscono stime precise grazie a database completi con criteri sempre nuovi.

Procedura di vendita immobiliare

Una transazione immobiliare può essere suddivisa in tre fasi: preparazione, vendita e chiusura. Ciascuna fase è composta da singole sottofasi, molte delle quali possono essere supportate oggi in modo digitale. L’obiettivo: concludere la vendita con successo dal punto di vista finanziario, legale e personale.

Il processo di vendita di un immobile in dettaglio:

Preparazione

• Determinare il momento della vendita e della commercializzazione
• Analizzare il mercato
• Raccogliere i documenti necessari
• Definire la USP e il Branding

Vendita

• Preparare documenti e presentazioni
• Preparare piani e comunicati stampa
• Implementare il marketing
• Gestire le parti interessate
• Raccogliere, organizzare e qualificare i documenti delle parti interessate
• Organizzare visite virtuali e in loco
• Condurre le trattative sul prezzo

Chiusura

• Definire la procedura legale (contratto preliminare, riserva, contratto principale)
• Determinare la data di registrazione presso il registro fondiario
• Redigere e firmare il contratto d’acquisto
• Nominare il notaio, certificare i contratti
• Trasferimento/iscrizione nel registro fondiario
• Consegna e After-Sales

Valutazione e prezzi di mercato

Il momento giusto per la vendita di un immobile e la relativa influenza temporale sul prezzo di mercato dipendono da molti fattori diversi e spesso non possono essere scelti arbitrariamente: I tempi di sviluppo di un progetto, le conversioni o gli ampliamenti, le decisioni personali o un’eredità. Per quanto riguarda le offerte nel corso dell’anno, uno studio di PriceHubble ha dimostrato che, in media, vengono offerte sul mercato molte più proprietà nei mesi di maggio, giugno e luglio e in ottobre rispetto ai mesi di dicembre e gennaio o ad aprile.

La determinazione del prezzo di un immobile inizia con l’analisi della posizione. Questa definisce un elemento centrale del valore di un immobile attraverso il prezzo del terreno. I livelli macro e micro mettono in luce i vantaggi dell’ubicazione. Il tipo di immobile, il metodo di costruzione e lo standard consentono di individuare la USP e i gruppi target.

Esistono fondamentalmente tre tipi diversi di valutazione immobiliare: il metodo del valore edonico o comparativo, il metodo del valore patrimoniale e il metodo del valore reddituale. Gli strumenti digitali di valutazione immobiliare, spesso disponibili gratuitamente online per una prima valutazione, utilizzano per lo più il metodo edonico. Si basano su dati di compravendita passati e tengono conto di informazioni quali l’ubicazione, l’anno di costruzione, l’anno di ristrutturazione, le dimensioni, il numero di stanze e di bagni, lo standard di allestimento, le condizioni e, più recentemente, i criteri di sostenibilità. Soprattutto nei periodi di boom, come negli ultimi anni, i prezzi determinati con il metodo edonico sono spesso in ritardo rispetto al mercato attuale.

Per questo motivo si ricorre sempre più spesso all’intelligenza artificiale per le valutazioni: Gli algoritmi cercano ulteriori informazioni di mercato, come immagini di annunci pubblicati sul web, immagini e informazioni provenienti da servizi cartografici, dati socio-demografici, catastali e geodati. Questi ultimi, ad esempio, forniscono informazioni sui tassi di utilizzo e sul potenziale di espansione. I gemelli digitali di interi luoghi o comunità forniscono ulteriori indicazioni e mostrano, ad esempio, come stanno cambiando i quartieri. Alcuni esempi sono PriceHubble, Archilyse o Nomoko.

La scelta del metodo di valutazione dipende non da ultimo dal fatto che l’acquirente dell’immobile sia un investitore o un proprietario-occupante.

Zurigo in 3D con Nomoko

Valutazione della sostenibilità

La sostenibilità è un tema fondamentale anche nel settore immobiliare. L’industria edilizia e immobiliare è responsabile in modo significativo delle emissioni di CO2 e del consumo di energia grigia a livello mondiale. Di conseguenza, l’attenzione della politica, della società e dell’economia si è rivolta a questo aspetto.

Gli immobili che non sono aggiornati in termini di efficienza energetica vengono penalizzati con sconti considerevoli al momento della vendita. Gli immobili che ottengono acqua calda, calore ed elettricità da fonti sostenibili, invece, ottengono anche prezzi più alti in termini di affitto. A ciò si aggiunge, come detto, il bilancio dell’energia grigia, che è strettamente legato alla costruzione e ai materiali e prodotti utilizzati.

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• SNBS: Standard nachhaltiges Bauen Schweiz
• ESG-Exkurs: Sustainable Development Goals
• 2000-Watt-Gesellschaft: Ziele, Umsetzung und Erläuterung des Modells

Oggi esistono numerosi marchi e certificati, come Minergie, SNBS o il certificato energetico degli edifici dei cantoni (GEAK), che facilitano la valutazione della sostenibilità degli edifici. Il GEAK è una classificazione a livello nazionale che indica l’efficienza energetica di un edificio e, come variante plus, include anche un rapporto di ristrutturazione. La preparazione delle informazioni pertinenti è oggi uno dei compiti obbligatori quando si vende un immobile. Esistono anche numerosi marchi immobiliari internazionali, nessuno dei quali si è ancora affermato come standard a livello di edificio.

Per saperne di più sull’argomento, consultate il nostro Whitepaper ESG (in Tedesco)⬇️.

Branding degli Immobili

Come per la determinazione del prezzo di un immobile, un’analisi precisa è il primo passo per il branding di un immobile. L’analisi della situazione, come l’analisi del mercato, dell’utilizzo e dei concorrenti, consente di elaborare una strategia coerente di posizionamento e di utilizzo che informi e convinca i potenziali acquirenti. Un’analisi SWOT per una visione completa dell’immobile è una buona idea.

La conoscenza del gruppo target, la definizione dei prezzi e la consulenza competente agli interessati sono elementi fondamentali.

Il branding di un immobile comprende Naming, claim e messaggi, un’immagine memorabile, documenti di vendita digitali e stampati, l’uso del web e di altri canali online, la preparazione di materiale fotografico e video e, sempre più spesso, la realtà virtuale.

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• Digitale Vermarktung & Vermietung von Immobilien:
  Das ABC für Immobilienvermarkter

Marketing nel settore immobiliare

Il marketing di nuove costruzioni inizia ancor prima che venga rilasciata la licenza edilizia. Devono essere preparate misure di branding e di vendita e di solito il progetto viene già annunciato. Gli interessati possono già registrarsi sul sito web del progetto e assicurarsi di ricevere informazioni sul progetto in una fase iniziale. Gli strumenti digitali aiutano a organizzare centralmente tutte le informazioni degli interessati online in un unico luogo.Non appena si ottiene la licenza edilizia, inizia la commercializzazione ordinaria, che può essere suddivisa in diverse fasi. Gli interessati in lista d’attesa ricevono per primi i documenti pertinenti. A seconda del successo della vendita, la commercializzazione si apre sempre di più. Nella fase finale della commercializzazione, un progetto di nuova costruzione viene pubblicizzato sui consueti portali immobiliari e l’offerta è aperta a tutti.

Per gli immobili esistenti, la vendita inizia di conseguenza con la consapevolezza e la decisione di essere in attesa di una vendita.

Il marketing immobiliare si basa su concetti di marketing comuni come le Quattro P (Prodotto, Prezzo, Luogo (Distribuzione) e Promozione (Comunicazione)), ma presenta comunque alcune peculiarità che devono essere prese in considerazione. Il prodotto e il prezzo sono già determinati fin dalla preparazione della vendita, la distribuzione potrebbe al massimo essere effettuata anche in modo solidale attraverso le agenzie immobiliari e la comunicazione e i canali sono cambiati negli ultimi anni, soprattutto nel settore immobiliare, al punto che le visite e i sopralluoghi virtuali sono diventati standard. Ciò significa che entra in gioco un elemento di branding in particolare: la visualizzazione degli immobili, che si rivolge ai vari gruppi di utenti e stakeholder.

La realtà virtuale è sempre più importante in termini di marketing immobiliare digitale e branding

Diritti e contratti nel settore immobiliare

Poiché gli immobili sono di solito un investimento importante e il trasferimento avviene solo con l’iscrizione dell’acquirente nel registro fondiario, è necessario considerare diversi diritti e contratti:

• Diritto di acquisto (il diritto di acquisto si esercita con un’opzione dell’acquirente).
• Diritto di prelazione (in caso di vendita, è possibile stipulare un contratto di vendita su richiesta dell’avente diritto alla prelazione).
• Contratto preliminare (un contratto preliminare crea l’obbligo di concludere un contratto principale).
• Prenotazione (oltre al contratto preliminare, la prenotazione prevede il pagamento di una caparra).
• Contratto principale (regola specificamente la vendita e il momento del trasferimento dell’immobile con informazioni sull’oggetto dell’acquisto specificando l’indirizzo dell’immobile, il numero di particella e il tipo di oggetto d’acquisto, il prezzo d’acquisto, i gravami e le servitù).
• Proprietà condominiale (è un diritto speciale alle stanze e può essere stabilito da un contratto di prova o da una dichiarazione di prova – a seconda della proprietà dell’intera proprietà).

Tutti questi diritti e contratti (ad eccezione del diritto di prelazione illimitato) sono soggetti ad autenticazione notarile. Chi può autenticare questi contratti dipende dal Cantone. In alcuni cantoni è possibile scegliere liberamente il notaio, in altre regioni è il notaio ufficiale a svolgere questo compito.

L’acquisto di un immobile viene sigillato da un contratto di compravendita notarile ed è vincolante sia per l’acquirente che per il venditore. Tuttavia, il trasferimento di proprietà avviene solo quando la domanda di registrazione catastale viene presentata all’ufficio catastale competente. La domanda di registrazione catastale viene presentata dal venditore e può seguire immediatamente dopo l’autenticazione del contratto di acquisto o in un momento successivo.

Costi e Tassazione

Quando si trasferisce una proprietà, possono essere dovute sia l’imposta sulle plusvalenze immobiliari che l’imposta sul passaggio di proprietà o le spese. Mentre l’imposta sugli utili immobiliari è dovuta solo se si realizza un profitto, i costi per il passaggio di proprietà possono essere imposti per tutti i trasferimenti. I cantoni sono responsabili della valutazione e della tassazione dell’imposta sui trasferimenti immobiliari. Anche l’imposta sugli utili immobiliari varia a seconda dei cantoni ed è generalmente più elevata quanto più breve è il periodo di detenzione di un immobile.

Complessivamente, i costi accessori dell’acquisto di un immobile in Svizzera possono ammontare fino al 5% del prezzo di acquisto, a seconda del Cantone. I costi aggiuntivi per l’acquisto sono generalmente sostenuti per metà dall’acquirente e per metà dal venditore (ad eccezione della cambiale). I costi del processo di acquisto sono addebitati direttamente all’acquirente o al venditore. A tal fine, essi ricevono una fattura dal notaio o dal catasto dopo la nomina notarile.

Nel caso dei privati, le autorità fiscali prelevano l’imposta sulle plusvalenze immobiliari come imposta speciale. I commercianti di immobili commerciali devono pagare l’imposta sull’utile come reddito. Sono inoltre dovuti i contributi AVS e i contributi sociali. Non è possibile stabilire in termini generali dove si trovi il confine del commercio immobiliare commerciale. Per i progetti più grandi e i nuovi edifici, di solito è opportuno costituire una società di capitali ed esternalizzare il progetto dal punto di vista organizzativo e finanziario. L’imposta sulle plusvalenze immobiliari deve essere presa in considerazione soprattutto per le proprietà in cui un immobile esistente viene demolito per realizzare un nuovo edificio.

Se per la vendita dell’immobile si ricorre a un agente immobiliare, il venditore dovrà pagare una commissione. Di solito è compresa tra il 2% e il 3% del prezzo di vendita. La doppia intermediazione non è consentita in Svizzera. Con l’avvento delle agenzie immobiliari digitali, spesso vengono fissati prezzi fissi molto inferiori alle commissioni applicate dalle agenzie immobiliari tradizionali.

Software e assistenti digitali

Soprattutto nei progetti immobiliari di grandi dimensioni, in cui molte unità vengono vendute in condominio, i processi di selezione e assistenza degli interessati richiedono molto tempo. Il software immobiliare automatizza le varie fasi del processo di vendita di un immobile.

Il software per la commercializzazione e la vendita di immobili melon.sale supporta il processo di vendita in modo digitale ed efficiente. Il processo integrato inizia con la visualizzazione e la navigazione dell’immobile sul sito web del progetto grazie alle isometrie interattive e prosegue con la pubblicità automatizzata su vari portali di vendita. Segue la gestione degli interessati. Questo funziona attraverso l’integrazione nel sito web del progetto o anche attraverso la connessione ai portali immobiliari. La gestione dei documenti necessari, fino alla conferma del finanziamento e alla qualificazione degli interessati, avviene centralmente in un unico luogo. La comunicazione è digitale e automatizzata. Anche la prenotazione e il relativo pagamento possono essere automatizzati con la firma digitale. I contratti vincolanti nelle vendite immobiliari devono essere autenticati: La visita dal notaio non può ancora essere “digitalizzata” in Svizzera.

Tuttavia, le data room consentono alle varie parti (venditore, acquirente, notaio, architetto, ecc.) di collaborare digitalmente con diverse autorizzazioni.

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Serve un agente immobiliare?

La scelta di impiegare un agente immobiliare per la vendita di un immobile dipende in larga misura dalla professionalità del venditore e dal tipo di immobile. Molti proprietari sottovalutano il tempo e le conoscenze necessarie per vendere un immobile. Oltre alla conoscenza del mercato e del settore immobiliare per la determinazione del prezzo, è utile anche la conoscenza legale dei contratti e delle procedure. Le agenzie immobiliari offrono queste conoscenze in misura variabile, a seconda che il venditore scelga un’agenzia immobiliare tradizionale o un’agenzia immobiliare online a prezzo fisso. Di solito i broker dispongono anche di un ampio database di clienti, che facilita la ricerca di acquirenti adatti.

Più un immobile è specializzato o il mercato è poco liquido, più è probabile che abbia senso ricorrere a un agente immobiliare. Questi possono aiutare nella valutazione e nella commercializzazione di immobili non standard.

Oltre alla riduzione dei costi, i broker e i portali online promettono sempre più servizi digitali aggiuntivi, come l’uso dell’intelligenza artificiale e l’ottimizzazione dell’incontro tra domanda e offerta.